Vesa Valtonen: Kahvilla kilpailijan kanssa

Muutos on aina mahdollisuus. Rotatorin myyntijohtaja Vesa Valtonen on toiminut konealalla jo yli 36 vuotta ja on saanut olla aitiopaikalla todistamassa monia kiinnostavia kehityskulkuja. Koneiden tekniset edistysaskeleet ovat olleet huimia, mutta tämän lisäksi myös liiketoiminnan luonne ja ihmisten välinen kanssakäyminen on muuttunut.

”Aiemmin kilpailijoita kohdeltiin joskus vähän kuin vihollisia. Se tarkoitti käytännössä sitä, että esimerkiksi messuosastolla liian lähelle tuleva kilpailija saatettiin jopa ajaa pois ja vähintään tälle käännettiin selkä”, kertoo Vesa. Vesa muistelee ensimmäistä messukokemustaan, jossa kilpailijat huutelivat näiden osaston ohi kävellessä, että Mitä te tänne tulette kyttäämään, menkää omalle osastollenne! ”Nykyään taas, kun menee kilpailijan osaston ohitse, ne kutsuvat kahville.” Vesa Valtosen mielestä kyseessä on laajempi muutos, ei vain konealalla tapahtunut.

Skandinaavista suvaitsevaisuutta

Vesa muistelee, kuinka 90-luvun lopulla hänelle tuli vieraaksi ryhmä norjalaisia asiakkaita eri yrityksistä, joiden kanssa hän meni katsomaan koneita Itä-Suomeen. Vesa kiinnitti huomiota siihen, että vaikka asiakkaat olivat kilpailijoita keskenään, niin kenelläkään ei ollut keskenään mitään kränää. Vesa muistaa ihastelleensa asiaa ja ajatelleensa, että suomalaisten asiakkaiden kesken tuo ei ehkä onnistuisi aivan samalla tavalla. Hänen kokemuksensa silloin oli, että isoissa ryhmissä on aina ihmisiä, jotka eivät pidä toisistaan. Tapa suhtautua kilpailijoihin oli muissa Pohjoismaissa muuttunut positiiviseksi siis jo aikaisemmin ja Suomessa tämä positiivinen kehitys näkyi vasta myöhemmin. ”Meillä tultiin tässäkin asiassa jälkijunassa”, Vesa toteaa. ”Eikä tätä kehitystä ole tapahtunut kaikkialla vieläkään.” Vesa muistelee, kuinka hän vuonna 2016 oli Maxpo-messuilla, ja todisti siellä samaa vanhaa suhtautumista ulkomaalaisten kollegojen taholta: ”He kummastelivat suuresti sitä, kun heidät kutsuttiin osastolle kahville yhtä aikaa kilpailijoiden kanssa.”

Vesa on ilahtunut nykysuuntauksesta; on paljon fiksumpaa käyttäytyä positiivisesti ja siitä voi olla joskus myös ihan suoraa bisneshyötyä. ”Kun kohtelee muita hyvin ja pysyy väleissä, niin joskus saattaa kuulla kilpailijoilta myös jotain hyödyllistä. Toisaalta, kun tunnet henkilökohtaisesti kilpailijasi, siitä on se hyöty, että he äärimmäisen harvoin kertovat mitään negatiivista – sinusta tai edustamastasi yrityksestä asiakkaille”, summaa Vesa ja jatkaa: ”Myyjät eivät saisi mustamaalata kilpailijoita. Hyvät välit auttavat ehkäisemään sellaista käytöstä.”

Ei hinta vaan elinkaarikustannukset

Nykyään myyjän on oltava asiakkaan ongelmiin eläytyvä asiantuntija, ilman ennalta määrättyjä vuorosanoja. ”On nähtävä iso kuva”, painottaa Vesa Valtonen. Pitkäaikainen ja jatkuva yhteistyö kymmenien konemerkkien ja päämiesten kanssa takaa sen, että koneiden maahantuontiin ja jälkipalveluun jo lähes 70 vuotta erikoistunut Rotator toimii 360° -periaatteella: ikkunat ovat auki maailmalle ja asiakkaiden suuntaan viimeisimpien tehokkuus-, turvallisuus- ja laatuparannuksien varmistamiseksi.

Koneiden korkea käytettävyys ja työnteon tuottavuus, fleetin arvo ja sen kehittyminen, elinkaarikustannukset, riskien minimointi ja yhteistyö: kaikista näistä tekijöistä muodostuu Rotatorin ja sen asiakkaiden yhteinen menestys. ”Alan parhaat koneet eivät vielä riitä, tarvitaan viimeisin tieto ja sitä on hyödynnettävä innovatiivisesti. Ja loppujen lopuksi kaikkein tärkeintä ovat yhteistyökykyiset ihmiset”, kiteyttää Vesa Valtonen ja jatkaa: ”Yleisesti liike-elämässä suhtautuminen myyjää kohtaa on muuttunut, asiakkaat näkevät tämän enemmän yhteistyökumppanina, eikä vain pelkkänä myyjänä. Vanhanaikaisella ”myyntiasenteella” ei saa enää tuotteita kaupaksikaan, vaan myyjän pitää pystyä kokonaisvaltaisesti tarkastelemaan tarpeita ja hakemaan asiakkaan etua. Jos haluaa olla pitkällä tähtäimellä tavarantoimittaja jollekin yritykselle, pitää pystyä katsomaan kokonaisuutta. Joskus pitää jopa ohjata asiakas kilpailijalle, jos se on tarpeen ja ansaita niin asiakkaan luottamus.”

Mitä sitten tarkoittaa kokonaisvaltaisuus ja asiakkaan etu? Vesa kertoo, että entistä enemmän mennään Cost of the lifetime -ajatteluun eli elinkaarikustannusten tarkasteluun. Menestyäkseen asiakkaan pitää pystyä laskemaan tarkasti, mitkä ovat hänen kilpailuetunsa. On kehitetty useita ja monipuolisia laskentaohjelmia ja malleja, joilla lasketaan koneen ja tuotteen hinnan sijaan yhdistelmää, jossa hankintahinnan lisäksi huomioidaan ylläpitokulut, korjauskulut, mahdollinen jälleenmyyntiarvo ja jopa imagohyöty. Myyjän on siis oltava todellinen asiantuntija asiakkaan edessä.

Jatkuva vuoropuhelu viitoittaa tien menestykseen

Myös asiakkaan täytyy olla kumppani ja yritettävä yhdessä myyjän kanssa miettiä, mikä olisi paras ratkaisu. Saadakseen itselleen parhaan tuloksen ostoprosessissa hänen on osallistuttava keskusteluun, annettava vastauksia kysymyksiin ja kerrottava mielipiteitä. ”Myyjä ei voi tietää kaikkia olosuhteita, jollei asiakas tuo niitä itse esille”, painottaa Vesa Valtonen.

Saako sitten kaikki asiakkaat osallistumaan keskusteluun? Kysymys saa kokeneen myyntimiehen pohtimaan syvällisesti: ”Fiksut asiakkaat ymmärtävät, että yhteistyö ja osallistuminen ovat oma etu. Digitaaliseksi muuttunut maailma on kuitenkin nostanut vallalle toimintamallin, jossa kaikki tapahtuu ilman kontaktia, lomakkeen välityksellä ja siksi keskusteleva ostoprosessi ei toteudu. ”Myös sosiaaliset taidot alkavat heikentyä”, pelkää Vesa Valtonen. ”Se, että lähettää sähköisesti hintapyynnön nettisivulla näkemästään koneesta, ei todellakaan aina johda parhaaseen tulokseen. Jos myyjä pääsee käymään paikan päällä ja keskustelemaan, hän saa paremman ymmärryksen siitä, mikä on asiakkaan todellinen tarve ja voi usein ehdottaa sopivampaa ratkaisua. Siksi myös hankinta- ja ostajapuolella tarvitaan jatkossakin kyvykkyyttä vuoropuheluun.”

Vaihtoehtojen esittelyä

Eräs tyypillisistä Rotatorin asiakkaista on konevuokraamo, jonka pitää uusia tietty määrä konekannastaan joka vuosi, etteivät ne vanhene liikaa. ”Tällaiselle asiakkaalle pitää osata esitellä vaihtoehtoja, vaikka tarjouspyynnössä yleensä mainitaankin jokin tietty kone. Pitää ymmärtää, mitä asiakas tarvitsee”, sanoo Vesa Valtonen.

Keskusteleva myyntitapa asettaa myyjälle haasteita. Hänen pitää tietää asioista enemmän ja ottaa etukäteen selvää, kysellä asiakkaalta ja valmistautua. Hyvän myyjän tehtävä on myydä asiakkaalle ratkaisu, jolla hän pärjää parhaiten omassa kilpailutilanteessaan. ”Aina se ei välttämättä ole edes oma tuote”, heittää Vesa Valtonen ja jatkaa: ”On käsiteltävä monia muitakin asioita, kuin vain koneen ominaisuuksia: turvallisuutta, imagoa, kannattavuutta pitkällä tähtäimellä, henkilöstötarpeita, hinnoittelua, kilpailukenttää, kyseisen alan pitkän tähtäimen tulevaisuuden kehitystä ja ennusteita, jopa investointitarpeita.”

Ympäristöasiat ovat nousseet konealallakin enemmän keskiöön ja tuovat oman luonnollisen lisänsä vaihtoehtokeskusteluun. Alalla on käytössä mm. Green deal -sopimukset, joilla pyritään auttamaan ”vihreiden” tuotteiden yleistymistä. Asiakkaat haluavat siirtyä yhä enemmän sähkökäyttöisiin laitteisiin ja akkuteknologiaan, mutta se ei aina ole ongelmatonta, sillä mitä isompi kone on kyseessä, sitä hankalampi se yleensä on korvata akkutekniikalla. Akkuteknologia kasvattaa yleensä koneen kokoa ja mitä isompi kone on, niin kustannukset kasvavat. Vesa kertoo, että akkukäyttöiset koneet ovat useimmiten ostohinnaltaan kalliimpia. Kun asiakkaalle tarjotaan monia vaihtoehtoja, niin hänen on entistä tärkeämpää osata verrata eri teknologioiden välisiä kokonaiskustannuksia sekä mahdollista jälleenmyyntiarvoa. Kaikkiin elinkaarikustannuskysymyksiin ei ole edes vastauksia, mutta myyjän pitää yrittää auttaa parhaan ymmärryksensä mukaan.

Puku päälle ja tankeroenglannilla maailmaa valloittamaan

Vesa on aloittanut alalla 1986 ja on omasta mielestään jo yksi dinosauruksista. Hän muistaa hyvin, kun oli eräässä amerikkalaisen päämiehen JLG:n järjestämässä tilaisuudessa ainoa, joka oli tavannut yrityksen perustajan John L. Groven. ”Aikamoista rispektiähän sillä sai”, Vesa naurahtaa.

Vesa vitsailee puhuvansa tankeroenglantia, mutta toteaa, että sillä on hyvin pärjätty. Tärkeintä on aina saavuttaa kuulijoiden luottamus. Kielitaito on silti myyjälle tärkeä, ja jos puhut paikallista kieltä, niin aina parempi. Englanti on toki bisneskieli alalla ja ilman sitä ei pärjää, mutta myyjälle on aina etua, jos hallitsee jotain muutakin kieltä.

Aikojen muuttuminen näkyy myös pukeutumisessa, joka on mennyt rennompaan suuntaan. Ennen piti olla messuille ja asiakkaalle mennessä aina puku pykälässä – ja kauluspaita ja kravatti. Farkut olivat ennen Rotatorillakin myyjiltä kokonaan kielletty työasu. Nykyään taas voi mennä asiakkaallekin farkut jalassa. Jonkin ison firman toimitusjohtajan eteen mennessä toki pitää edelleen olla kauluspaita ja pikkutakki päällä, mutta esim. kravatit ovat kadonneet silläkin tasolla pukeutumisesta. Myyjän pitää silti osata sopeuttaa pukeutumisensa tilanteen mukaan, työmaalle taas ei mennä pikkutakki päällä. ”Esimerkiksi globaaleissa myyntikokouksissa näkee pukeutumista laidasta laitaan. Jotkut ovat muodollisempia ja heillä on yllään puku, toiset taas saattavat käyttää farkkuja ja neuletta”, kertoo Vesa.

Ihmiset eivät ole koneita

Vesa pitää todella hyvänä ja tärkeänä bisnesmaailman kommunikaation muuttumista ystävällisempään suuntaan. Kaikista asioista saa enemmän irti käyttäytymällä rakentavasti. Tällä on merkitystä ihan oman henkilökohtaisen terveydenkin ja työssä viihtyvyyden kannalta. Jos suhtautuu kaikkeen negatiivisesti, niin päivät ovat täynnä negatiivisia kohtaamisia ja muilta ihmisiltä negatiivisia reaktioita. Sellainen on kauhean kuormittavaa. ”On paljon helpompi jaksaa arkea, työtä ja joskus vaikeidenkin asioiden hoitamista, kun ne hoidetaan ystävällisessä hengessä”, summaa Vesa Valtonen.